Какие российские технологии ждут за границей. Аналитика, автоматизация, продажи

Добавить

Событие

Вакансию

Войти

Зарегистрироваться

Внимание: Чтобы публиковать статьи и комментарии зарегистрируйтесь на сайте.

Совет: Зарегистрируйтесь на сайте и вы сможете оценивать статьи и комментарии.

Совет: Зарегистрируйтесь на сайте чтобы подписаться на дайджест лучших материалов сайта.

Внимание: Чтобы встретиться и пообщаться лично с авторами Cossa, посетите мероприятия, которые мы рекомендуем.

Внимание: У нас пока немного вакансий, но все они очень интересные.

Статьи

Новости

События

Вакансии

Спецпроекты

Блоги

Рейтинги

08 июня, 00:00

Какие российские технологии ждут за границей. Аналитика, автоматизация, продажи

Куда идти российскому IT?

Дмитрий Кудинов,

CoMagic, CallGear, Smartis

В 2025 году продажи российского ПО за рубеж выросли на 10% и достигли 5,9–6,2 млрд $ по предварительным оценкам ассоциации «Руссофт». После спада 2022–2023 и сдержанного роста на уровне 2% в 2024 году это заметное ускорение, особенно значимое для ИТ-компаний на фоне охлаждения внутреннего рынка. Вопрос сегодня уже не в том, выходить ли за рубеж, а в том, куда именно и с каким продуктом. Где формируется спрос на российские технологии и какие решения востребованы, рассказал Дмитрий Кудинов, ИТ-предприниматель, инвестор.

Переориентация экспорта российских ИТ-компаний

Как показывает аналитика «ТеДо», после спада экспорта российского софта в 2022 году (5,5 млрд $ против 10 млрд $ в 2021 году) и потери большой части западного рынка российские ИТ-компании начали менять фокус внимания. Программное обеспечение и ИТ-услуги пошли в страны Глобального Юга: страны Азии, Африки и Латинской Америки.

В структуре экспорта российского ПО на 2024 год, представленной «ТеДо» на форуме Kazan Digital Week 2025, наибольшая доля зарубежных продаж приходилась на страны СНГ — 30–40%. Ещё по 10–15% было у Юго-Восточной Азии, Европы и США (совместно) и Восточной и Южной Азии.

При этом динамика продолжает смещаться. В первом полугодии 2025 года количество проектов, которые экспортируются в страны Глобального Юга, выросло на 5–10% год к году, отмечают аналитики «ТеДо».

Другие эксперты также называют главными целевыми рынками российских ИТ-компаний страны Ближнего Востока, Персидского залива и Юго-Восточной Азии. К приоритетным направлениям относят Малайзию, Таиланд, Лаос, Китай, Индонезию и Вьетнам. Показателен пример Вьетнама: более 40 российских ИТ-компаний уже реализовали там проекты, а у 14 есть полноценные представительства, включая Softline, Яндекс, «1С» и «Лабораторию Касперского».

По оценкам «ТеДо», к 2028 году продажи в странах Латинской Америки, Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии могут принести отдельным российским разработчикам до 30% выручки.

Глобально за рубежом востребованы в первую очередь решения в области информационной и кибербезопасности. По мнению директора управления развития продаж ПАО «Софтлайн» (ГК Softline) Андрея Благоразумова, информационная безопасность — самое конкурентоспособное направление для российских ИТ-компаний на международном рынке. Отечественные решения в этой сфере «если не лучшие в мире, то прекрасно дополняют западный продукт».

Продажи российского ПО на внутреннем и внешних рынках за 2020—2025 гг. Источник: Ассоциации «Руссофт»

Также за рубежом востребованы решения в области компьютерного зрения, финтеха и прикладного ПО. Спрос на них подкрепляется конкурентной ценой и высоким уровнем технической экспертизы разработчиков. А ИТ-холдинг Т1 отмечает спрос на CRM-системы и системы ВКС (видеоконференцсвязи).

Разные рынки — разные запросы

Несмотря на общий тренд на рост спроса в странах Глобального Юга, сами рынки существенно различаются по структуре и логике закупок.

В значительной степени это связано с уровнем цифрового развития разных стран: например, рынок MENA сегодня удивить сложно — это очень технологичный регион, с сильным финтехом, ИИ, решениями для кибербезопасности. Хотя это не отменяет того, что российские ИТ-продукты даже в этих нишах могут быть востребованы. В свою очередь, Юго-Восточная Азия сейчас сфокусирована на развитии «умных городов» и электронного правительства, а страны Африки только начинают вход в цифровую трансформацию.

Если проанализировать оценки экспертов и компаний, которые экспортируют свои решения за рубеж, можно собрать следующую картину по регионам.

Ближний Восток формирует высокий спрос на инфраструктуру, на реализацию своих масштабных программ цифровизации. Здесь востребованы решения для госсектора и финтеха, информационной безопасности, консалтинга. Важны не отдельные продукты, а комплексные внедрения — решения, которые можно интегрировать в существующие системы и масштабировать. Как уже было сказано, дефицита технологий и предложений на Ближнем Востоке нет, и сейчас российские ИТ-компании смотрят на более перспективные рынки. Но зайти на Ближний Восток всё ещё возможно.

Страны Латинской Америки фокусируются на развитии цифровой инфраструктуры и облачных сервисах, как отмечают аналитики «ТеДо». А эксперты Российского совета по международным делам (РСМД) наиболее перспективными нишами для российских ИТ-компаний в Латинской Америке считают FinTech, MarTech (маркетинговые технологии, различные аналитические системы для маркетинга, системы сквозной аналитики и таргетинга), FoodTech, EdTech и MedTech.

За последние годы в регион со своими ИТ-решениями зашли «Базис» с проектами в инфраструктуре банков Itau Unibanco и Bradesco, PIX Robotics с платформой для роботизации бизнес-процессов PIX RPA, Nexign, «Труконф». В первую очередь российские ИТ-компании идут в Бразилию — поскольку это крупнейшая экономика Латинской Америки, участник БРИКС, один из самых развитых цифровых рынков. В то же время, нужно учитывать серьёзную конкуренцию со стороны глобальных и локальных игроков.

В Юго-Восточной Азии происходит активная индустриализация и модернизация производства, а также, как уже отмечалось, востребованы решения в сегменте «умных городов» и электронного правительства. При этом регион проявляет высокий спрос к готовым технологиям, что и привлекает российские ИТ-компании со зрелыми продуктами.

Например, в Индонезии нужны промышленные технологии, цифровые сервисы для гражданского сектора и системы ИИ для социальных задач, финтех-решения в области безопасности транзакций, анализа данных. Заказчиками выступают телеком, госсектор, финансовый сектор, ритейл, промышленный сектор. Примерно треть ИТ-заказчиков — это сегмент малого и среднего бизнеса.

Малайзия, которая входит в число приоритетных стран для продвижения российских технологий согласно рейтингу АНО «Цифровая экономика», проявляет интерес к решениям в сфере цифровой медицины: телемедицина, системы для анализа снимков и для работы с электронными медкартами. Также есть спрос на электронные кошельки и платформенные решения для инвестирования и страхования, продукты для «умного города», системы автоматизации бизнес-процессов, технологии для сельского хозяйства.

Важно отметить, что российские ИТ-компании экспортируют за рубеж не только продукты. Например, ГК «Солар» продаёт и экспертизу в подготовке кадров для информационной безопасности. У стран Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока дефицит специалистов в ИБ-отрасли, особенно в направлениях реагирования и расследования инцидентов, как говорит директор международных продаж ГК «Солар» Артем Падейский.

Особенности вывода российских технологий за рубеж

Несмотря на растущий спрос, выход на зарубежные рынки остаётся не столько технологической, сколько стратегической задачей. Успех определяется не только качеством продукта, но и выбранной моделью выхода и формирования отношений со своей аудиторией. У каждого рынка свои особенности, но в общих чертах можно выделить несколько главных моментов, которые в большей степени актуальны и для Ближнего Востока, и для Латинской Америки, и для Юго-Восточной Азии.

Во-первых, партнёрские модели зачастую надёжнее и проще самостоятельной экспансии, поскольку любой зарубежный рынок — это абсолютно новая среда.

Выбранная страна может кардинально отличаться от России с точки зрения права, бизнеса, менталитета и многих других аспектов. Иногда эти различия очень неожиданные: например, в Мексике люди привыкли к громоздким бюрократическим процессам в приложениях, и слишком простая форма регистрации в финтех-продукте вызывала недоверие и ассоциации с мошенничеством. Пользователи массово «отваливались» на этом этапе.

Наличие местного партнёра помогает быстрее преодолеть барьеры входа, адаптироваться к требованиям и не совершить дорогостоящих ошибок по незнанию.

Через партнёрскую сеть на новые рынки выходит уже упомянутая «Труконф»: директор по связям с общественностью Арсен Мартиросян говорит, что партнёры намного лучше понимают культуру, местные обычаи, языки. А также через них проще разбирать огромный поток заявок на демо ИТ-продукта, отвечать на вопросы конечных заказчиков, поддерживать диалог.

Во-вторых, важна локализация — и речь идёт не только о переводе интерфейса.

Компании, успешно работающие за рубежом, адаптируют продукт под локальные регуляторные требования, организуют техподдержку, перестраивают процессы внедрения.

В ряде случаев компании нужно буквально стать «своей»: открыть офис, взять в штат местных сотрудников, появляться на локальных мероприятиях. Например, на отраслевых выставках и форумах — GITEX в. ОАЭ или LEAP в Саудовской Аравии. Они остаются ключевыми точками входа на рынок, где формируются партнёрства и заключаются сделки.

То есть, важно сделать всё, чтобы сформировать у потенциальной аудитории доверие. И этот путь не будет быстрым. По словам генерального директора 1 °C Vietnam LLC Александра Евченко, компании «1С» пришлось семь лет потратить на предпродажу и взаимодействие с будущим клиентом во Вьетнаме, чтобы провести одну из крупнейших сделок.

Третья особенность — длинный цикл сделки, который связан, с одной стороны, с уже упомянутым медленным формированием доверия к новой компании. С другой стороны, причина может скрываться и в ментальности людей конкретного региона. Например, с арабами нельзя на первой же встрече перейти к делу — на первой встрече вообще не стоит затрагивать бизнес-вопросы. До них должен пройти минимум месяц-два.

Четвёртый фактор — смещение фокуса с продукта на результат. Будет крайне сложно продать просто ИТ-продукт, который потенциально вписывается в стратегию цифровизации выбранной страны. Это особенно заметно в Юго-Восточной Азии: как отмечают участники рынка, продаются только те решения, которые обеспечивают реальный бизнес-результат: дают снижение издержек, рост выручки, повышение эффективности.

В регионе MENA тоже большую роль играет конкретное решение проблемы, а не количество уникальных элементов и идей в продукте. Если есть только «фичи», потенциальному партнёру могут сказать, какой он молодец, какой инновационный продукт придумал, но сделку в итоге никто не заключит.

Российские ИТ-компании выходят на зарубежные рынки не как поставщики отдельных продуктов, а как участники более широких процессов цифровой трансформации. И именно те компании, которые способны встроиться в эти процессы через партнёрства, локализацию и ориентацию на бизнес-результат, получают наибольшие шансы закрепиться на новых рынках.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

⚡

Телеграм Коссы — здесь самый быстрый диджитал и самые честные обсуждения: @cossaru

📬 Письма Коссы — рассылка о маркетинге и бизнесе в интернете. Раз в неделю, без инфошума: cossa.pulse.is

Какие российские технологии ждут за границей. Аналитика, автоматизация, продажи

Читайте также

Акции производителя умных туалетов Toto с начала 2026 года выросли на 40%: компания производит важные компоненты для выпуска чипов памяти

Биржа под обстрелом // Оптовая стоимость мазута выросла почти на 30% за один день